Dirigido a
La venta como capacidad básica, está identificada y tipificada como una habilidad propia del ser humano con una alta componente genética y evolutiva. Las raíces de la venta se extienden a lo largo de miles de años de evolución y transmisión genética y cultural y se arraiga en la necesidad de colaborar como especie. No tiene tanto que ver con vencer (implica competir), como con convencer (implica confiar para colaborar).
Programa
A lo largo de cuatro sesiones, recorreremos un programa conceptual y vivencial diseñado para alcanzar tres grandes objetivos. Despertar a la venta, transitar la venta y descubrir dónde se aplica en nuestros distintos contextos sean profesionales o no.
- Tomar consciencia de la venta como recurso propio de nuestra especie y llegar a conocer a nuestros diversos vendedores.
- Transitar un proceso de relación con el cliente desde su localización hasta la consecución de la primera de muchas ventas.
- Conocer para poder desarrollar aquellas habilidades relacionales clave para la venta y que componen un recurso tan diverso como lo es el propio ser humano
- Despejar el horizonte y ver clara la venta como posición ética y de compromiso, aplicable a muchos momentos de nuestra vida.
Modulo-1 “De la visión holística a la molecular de la venta”
Sesión 1: Introspección y empoderamiento (4h.)
Un recurso primario, base relacional de nuestra especie.
- La venta como recurso de relación en evolución del ser humano.
Reconociéndonos como vendedores.
- Los elementos que conforman mi recurso de venta relacional.
- Cómo y cuándo los activo.
Qué somos, cómo interactuamos y para qué la venta como recurso.
- La base neurológica.
- La base emocional.
- Los modos consciente e inconsciente.
Empoderándome desde mi valor diferencial.
- Neurología del valor en las personas.
- Mis propuestas de valor.
Empoderando la oferta y el proyecto.
- Neurología del valor en las organizaciones.
- Las propuestas de valor de mi oferta al mercado.
Tratamiento del valor y su confluencia consciente.
- ¿Qué vendo? Valor ofrecido.
- ¿Qué compran? Valor esperado.
- ¿Qué reciben? Valor percibido.
Modulo-2 “Reconstruyendo mi proceso de venta”
Sesión 2: El espacio de relación con el cliente (4h.)
El proceso de venta.
- Sus protagonistas y los espacios de relación.
El cliente y la oportunidad. ¿Dónde buscar?
- Definiendo mi perfil de cliente y de oportunidad.
- Evaluando cliente y oportunidad.
La identificación, ampliando al máximo el espacio de relación.
- El núcleo del equipo de compra y sus roles.
- Las motivaciones y su grado de influencia.
El contacto, descubriendo la sistémica de compra de mi cliente.
- Preparado los encuentros.
- El poder de la pregunta.
- Practicando la escucha activa
- La información clave.
Sesión 3ª La gestión de las oportunidades (4h.)
El DAFO de una oportunidad.
- La importancia de la evaluación y filtrado.
- Activar el modo ir/no ir.
El diseño empático de la solución (DCS).
- Objetivos y motivaciones del equipo de compra.
- Las propuestas de valor.
- Los borradores de propuesta.
La oferta.
- El precierre.
- La oferta/contrato.
- La negociación.
- El cierre.
Aprendiendo en cada proceso de venta.
- Finales de una oportunidad.
Desestimada. Ganada. Perdida.
- La retroalimentación y la optimización del proceso.
Modulo-3 No pares de vender.
Sesión 4: Otros contextos para la venta (4h.)
La venta como modelo de relación dentro y fuera de las empresas.
- La venta interna (ideas, avances, resultados, etc.)
- La venta en el liderazgo.
- La venta en el equipo.
- La venta del compromiso de continuidad.
- Las otras ventas.
A la finalización se fijará una tutoría grupal de 2 horas.
Equipo
PONENTE: Nacho Porroche.
Fechas y horarios
Del 22 de junio al 13 de julio de 2018. Viernes, de 10h a 14h.
Lugar de realización 
Etopia, Oficina Técnica de Emplea-T y Emprende. Av. Ciudad de Soria, acceso por Av. de la Autonomía 7.