El arte de la negociación empresarial: consejos para cerrar acuerdos exitosos

Uno de los puntos clave a la hora de hacer crecer nuestra empresa es la negociación. Aunque se trata de un proceso que utilizamos a diario —en familia o con amigos—, conviene tener en cuenta que existen tácticas y estrategias que pueden ser útiles cuando nos enfrentamos a una negociación a nivel profesional.

Es importante recordar que negociar es, según el Centro Europeo de Empresas e Innovación (CEEI), un “proceso en el que dos o más partes llegan a un acuerdo, con el fin de alcanzar un beneficio mutuo”. Es decir, que consiste en entablar una relación profesional con otros actores para alcanzar objetivos comunes. ¿Cómo lo hacemos? El primer paso es establecer la estrategia de negociación que vamos a utilizar.

Negociación empresarial: competición vs. cooperación

Michael A. Wheeler, profesor de la Universidad de Harvard, distingue en Guide To Negotiation varios tipos de negociación en función de cómo interactúen las partes, así como de la personalidad y los objetivos del negociador:

• La negociación distributiva, en la que los actores compiten por un beneficio determinado. En este caso, las ganancias de uno afectan a las del resto. Se podría asemejar al reparto de una tarta: si una persona se queda con tres cuartas partes de ella, el resto se tiene que repartir el cuarto restante.
• La negociación integrativa, en la que los actores trabajan para ganar lo máximo a través de un acuerdo que beneficie a todos y satisfaga sus intereses. Para continuar con el ejemplo de la tarta, en este caso el reparto estaría acordado con antelación.

Cuando las partes no son capaces de ponerse acuerdo, puede ser necesaria la intervención de terceros para que actúen como mediadores y favorezcan el entendimiento.

De la preparación al cierre: los pasos de la negociación empresarial

Una vez que hayamos decidido nuestra estrategia, es momento de preparar la negociación y llevarla a cabo hasta alcanzar un cierre que se ajuste a nuestra estrategia.

La preparación

Según Business Insights, de Harvard Business School, durante la preparación es fundamental definir los siguientes aspectos:

• El área de posible acuerdo (ZOPA, por sus siglas en inglés). Es el margen en el que podemos encontrar terreno común con las otras partes en base a las exigencias y necesidades de cada una. También es conveniente pensar en qué puntos estamos dispuestos a ceder.
• La mejor alternativa a un acuerdo (BATNA, por sus siglas en inglés). Es la segunda mejor opción en caso de que no seamos capaces de alcanzar un acuerdo. Aquí es útil valorar alternativas que cumplan una parte importante de nuestros objetivos.
• Los límites (o walkaway). Son las líneas que no estamos dispuestos a cruzar con tal de cerrar un acuerdo o una negociación.
• El mejor escenario posible (o stretch goal). Es aquel que es improbable pero viable. Esto nos ayuda a valorar nuestras exigencias en una negociación, ya que nos da un techo potencial con el que medir las ofertas a las que nos enfrentemos en el proceso.

La negociación

La preparación es esencial para marcarnos unas líneas de actuación sobre las que trabajar con total confianza durante la negociación, el segundo paso del proceso. Durante esta fase, es importante tener en cuenta el tono y las formas. ¿Cómo nos vamos a relacionar con los otros actores, como amigos o enemigos? ¿Se trata de una lucha de intereses o de un trabajo por una causa conjunta? Existen varios métodos que pueden guiarnos a la hora de afrontarla:

• Harvard. Consiste en fomentar la comunicación y la colaboración entre las partes. Aboga por el fortalecimiento de ambas.
• AIDA. Sigue el esquema atención-interés-deseo-acción, fomentando la escucha activa para llegar a acuerdos que contemplen la visión de todas las partes.
• SPIN. Se corresponde (por sus siglas en inglés) al esquema situación-problema-implicación-necesidad. Este método sitúa al cliente como el actor más importante a la hora de cerrar un acuerdo.
• Ganar-ganar (win-win). Consiste en la colaboración entre actores, buscando fórmulas intermedias y temporales con las que todas las partes salgan ganando.
• Empático-estratégico. Busca acuerdos a través del entendimiento del otro a nivel emocional. Aboga por comprender las motivaciones de los demás.
• Cara a cara. Se basa en la confianza, en la relación existente entre las partes. Esto permite exponer los intereses de cada una.

El cierre

Todo esto, junto con la preparación, nos lleva a la última fase: el cierre. Este dependerá en gran medida de nuestros puntos en común (ZOPA), de nuestros límites (walkaway), así como de lo dispuestas que estén las partes a ceder y a optar por acuerdos alternativos (BATNA).

Claves para convertirnos en un negociador de impacto

Como hemos visto, el tono y las formas son cruciales en una negociación, ya que de ellas puede depender que alcancemos o no un acuerdo con nuestros interlocutores. A continuación, vamos a ver algunos consejos y habilidades que, según el CEEI, pueden sernos útiles a la hora de sentarnos en una mesa de negociación:

• Ser buenos comunicadores, expresarnos con claridad y ser persuasivos. Esto incluye utilizar un lenguaje constructivo y no agresivo, además de escuchar de forma activa.
• Ser empáticos y persistentes, entender los objetivos de las otras partes, pero sin dejar de lado los nuestros. En este sentido, es clave dejar claros nuestros límites y puntos no negociables.
• Ser creativos y flexibles, buscar soluciones innovadoras y ser capaces de contemplar nuevas propuestas. El acuerdo estará más cerca si estas alternativas benefician a ambos.
• Estar preparados, investigar en profundidad el tema sobre el que vamos a negociar, el mercado, las necesidades existentes y los objetivos de sus actores.
• Aceptar que existe la posibilidad de no alcanzar un acuerdo, lo que nos evita forzar situaciones en las que perdemos de vista nuestros objetivos y los de nuestros interlocutores.

Profesionalizar la forma en la que negociamos es clave para conseguir nuestros objetivos empresariales y hacer que nuestro negocio crezca. Como hemos visto, una estrategia de negociación definida, una buena preparación del proceso y un trabajo adecuado de nuestras habilidades interpersonales pueden ayudarnos a cerrar acuerdos exitosos y a convertirnos en negociadores efectivos.