La aventura de exportar: 10 consejos antes de lanzarte a la conquista de mercados

Cuando Marco Polo comenzó a comerciar con países extranjeros a través de la Ruta de la Seda, no podía imaginarse que sentaría las bases de lo que hoy entendemos como comercio exterior. Desde entonces, los sistemas de intercambio de mercancías entre países han evolucionado gracias al avance en los medios de transporte y las comunicaciones o el establecimiento de normas internacionales de comercio, entre otros motivos. Sin embargo, las empresas que deciden abrirse a nuevos mercados no dejan de ser modernos exploradores, que se embarcan en la aventura de conocer otras zonas del mundo para comerciar. 

¿Por qué exportamos?

Las razones por las que una empresa decide exportar son diferentes y dependen de la casuística en la que se encuentre cada una. En unos casos, es fruto de la evolución lógica del negocio; en otros casos, lo que se busca es incrementar las ventas gracias a la expansión a nuevos mercados; o puede que se persiga diversificar los riesgos y optimizar los recursos. Cada empresa tiene sus propios motivos, pero en general, si la aventura de exportar se lleva a cabo de una manera planificada, ordenada y con criterio, los beneficios no solo se reflejan en la cuenta de resultados producto de un incremento en las ventas, sino que se deben a un conjunto de variables que llevan a mejorar la competitividad de la compañía. 

En este sentido, Toño Ruiz, jefe de Estrategia Comercial de Banca de Empresas de Ibercaja, la internacionalización es una de estas palancas destacadas de la competitividad del tejido empresarial, que representa uno de los puntales del crecimiento de la economía y de la inversión productiva. Como entidad financiera, queremos apoyar a las empresas que quieran internacionalizarse para ayudarles a crecer y a ganar competitividad que es la clave para la sostenibilidad de nuestras empresas.

Es cierto que exportar no es sencillo y requiere de convicción y de músculo financiero. Además, conlleva riesgos que no siempre dependen de uno mismo sino de múltiples factores ajenos a la relación comercial: la geopolítica juega un papel fundamental, por ejemplo, así como el contexto cultural, la situación de estabilidad o no del país al que nos dirigimos, la red de contactos que creemos, incluso hechos imprevisibles o fenómenos atmosféricos pueden dar al traste con una operación de exportación.

Si a pesar de todas estas dificultades, todavía te pica el gusanillo por saber cómo exportar, aquí tienes una guía sobre los primeros pasos que tienes que dar para que el resultado sea exitoso o, por lo menos, para minimizar los riesgos.

Investiga y planifica antes de exportar

La exportación es un proceso complejo, pero potencialmente muy beneficioso. Con una planificación cuidadosa, el apoyo adecuado y una estrategia bien definida, las empresas pueden superar los desafíos y aprovechar las oportunidades que ofrecen los mercados globales.

1. Investiga los mercados. Lleva a cabo una investigación exhaustiva de los mercados potenciales, identificando tendencias emergentes, demandas del consumidor, analizando nichos de mercado y evaluando la competencia.
2. Busca asesores especializados. En España, hay organismos expertos en internacionalización como el ICEX, las Cámaras de Comercio, la Red Exterior de Oficinas Comerciales del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo u organismos de apoyo dependientes de las Comunidades Autónomas que prestan asesoría y ayudan en el proceso de elaboración de los planes de internacionalización, en la búsqueda de ayudas a la financiación, el acompañamiento a misiones comerciales, etc.
3. Elabora un plan de internacionalización. Evalúa el mercado al que quieres dirigirte, la gama de productos que quieres introducir y la previsión de gastos e inversión que requerirá salir al exterior. Ten en cuenta que necesitarás realizar viajes de prospección, asistir a ferias del sector, participar en eventos y conferencias que te permitan establecer una red de contactos, etc.
4. Adapta el modelo de negocio. Es fundamental ajustar el modelo de negocio a las particularidades locales, considerando regulaciones, preferencias culturales y comportamientos de consumo.
5. Mide tus fuerzas. Calcula si puedes atender la demanda que llegue a través de los nuevos canales o ver qué cambios e inversiones necesitas para ajustar tu proceso productivo a los nuevos requerimientos. Establece un adecuado sistema logístico y de suministro para asegurar que es eficiente y ajustado a las demandas específicas de cada región. 
6. Cumple con los requisitos legales y financieros del área a la que te diriges. Investiga a fondo las regulaciones fiscales, laborales y comerciales en cada mercado objetivo, así como las específicas para tu producto (higiénico sanitarias, de seguridad, etc.).
7. Formación especializada. Invierte en formación de calidad en internacionalización empresarial para estar preparado a los desafíos que puedan surgir y capitalizar las oportunidades en el panorama internacional.
8. Mejor por escrito. Firmar contratos que reflejen los términos de los acuerdos te permitirá cubrirte las espaldas en caso de que haya problemas en los plazos de entrega o desacuerdos en las especificaciones del producto. 
9. Asegura la mercancía. Suscribe un seguro para las eventualidades que puedan surgir, desde problemas en el transporte, a retrasos en la entrega, inestabilidades políticas o causas de fuerza mayor.     
10. Marketing global. Desarrolla un plan de marca coherente a nivel internacional, utilizando herramientas digitales y redes sociales, con una web profesional, en los idiomas de los países a los que te diriges, y personalizando el mensaje para cada mercado.