Herramientas digitales para incrementar la cartera de clientes. Del CRM al chatbot

Los métodos tradicionales (visitas o llamadas a puerta fría, campañas de email marketing, asistencia a ferias o a encuentros profesionales sin un seguimiento adecuado de los contactos, por ejemplo), si bien siguen utilizándose, están integrándose con herramientas digitales que permiten conocer mejor al cliente, realizar un seguimiento del proceso de comercial o incluso predecir su comportamiento de compra. Es decir, recopilan datos que, analizados, aportan información relevante para poder establecer una estrategia de marketing y de venta ajustada al usuario.

¿Por qué es importante utilizar herramientas digitales para captar clientes?

Las herramientas digitales son útiles para incrementar la cartera de clientes porque ayudan a convertir el mayor número de leads en clientes y evitar que se “enfríen” en un mercado cada vez más competitivo, complejo e hiperconectado. La tecnología ofrece:

• Omnicanalidad. El cliente se comunica por multitud de vías. Está presente en redes sociales, utiliza el correo electrónico, realiza búsquedas en internet… Por eso, es fundamental ofrecer una experiencia coherente y unificada en todos los canales de comunicación.
• Automatización. La tecnología realiza las tareas repetitivas de forma que los equipos de ventas pueden centrarse en cerrar acuerdos comerciales, lo que mejora su eficiencia.
• Métricas. La digitalización facilita el tránsito de la "intuición" a la métrica real: desde medir el retorno de inversión (ROI), el coste de adquisición (CAC), la tasa de conversión, u otros parámetros que determine la empresa, como se explica en el artículo sobre KPIs y OKRs.

“La digitalización no consiste solo en incorporar tecnología, sino en entender mejor al cliente y anticiparse a sus necesidades para ofrecerle soluciones más personalizadas y eficientes” afirma Ignacio Torre, Director del Área de Estrategia, Transformación y Dato de Ibercaja.

¿Qué herramientas digitales son mejores para incrementar las ventas?

No se trata solo de comprar software. La tecnología es útil si es la adecuada para el objetivo que perseguimos y tenemos al equipo formado para sacarle el máximo provecho. 

En función de la necesidad o el objetivo, existen diferentes soluciones tecnológicas.

 El CRM Avanzado (Customer Relationship Management)

Un CRM no es una simple agenda de contactos; es el cerebro de la planificación comercial. Su utilidad radica en la visibilidad total del embudo de ventas. Permite que cualquier miembro del equipo sepa exactamente en qué punto de la negociación se encuentra un cliente, qué correos ha abierto y cuáles son sus intereses. Con la incorporación de la IA, los CRM son una herramienta fundamental que reduce drásticamente la pérdida de oportunidades por falta de seguimiento.

Marketing automation

Las herramientas de automatización permiten implementar estrategias de lead nurturing, es decir, mecanismos para desarrollar relaciones con potenciales clientes a lo largo del ciclo de compra. Su importancia es vital porque mantienen la marca presente mediante el envío de contenido de valor personalizado de forma automática. Esto facilita que cuando el lead está preparado para la compra, nuestro producto o servicio será la primera opción que elija.

Prospección inteligente

La prospección manual es lenta y costosa, sin embargo, a través de estas herramientas que utilizan inteligencia artificial, es mucho más sencilla. Ofrecen desde bases de datos masivas para negocios B2B hasta la detección de señales de intención de compra o datos de contacto tanto para mercados nacionales como internacionales. Gracias a estas plataformas, la “puerta fría” ya no lo es tanto puesto que facilitan información basada en datos reales a partir de necesidades detectadas previamente. 

Chatbots

Los chatbots o la IA conversacional han evolucionado hasta convertirse en un agente inteligente capaz de entender el lenguaje natural y las intenciones del usuario. Estos sistemas actúan como un recepcionista que da la bienvenida a cada visitante en tu web o redes sociales, resolviendo dudas técnicas y calificando el potencial del lead en tiempo real. Este ayudante digital garantiza que ninguna oportunidad de negocio se pierda, maximizando la captura de datos en el momento de mayor interés del usuario.

Analítica predictiva

Para que el crecimiento de la cartera de clientes sea sostenible, es imprescindible contar con un buen sistema de analítica predictiva con el que detectar qué perfiles de clientes tienen mayor probabilidad de conversión o alertar sobre qué segmentos de la cartera de clientes están en riesgo de abandonar. Esto permite a la dirección tomar decisiones proactivas, como ajustar la inversión publicitaria hacia los canales más rentables o lanzar ofertas personalizadas antes de que el cliente las solicite. 

¿Vale la pena invertir en estas herramientas?

La implementación de herramientas digitales orientadas a incrementar y mejorar la cartera de clientes es una inversión estratégica que contribuye a mejorar las ventas. 

Estas son las principales ventajas que ofrecen:

• Reducción de costes. Aunque suponga un desembolso al principio, las herramientas de analítica y prospección inteligente permiten destinar el presupuesto de marketing y ventas hacia los canales más rentables y el target objetivo que está dispuesto a comprar.
• Disponibilidad 24/7. Gracias a los chatbots, la empresa está abierta siempre, lo que permite contactar con potenciales clientes y leads en todo momento. 
• Crecimiento escalable. La digitalización facilita la gestión de un mayor número de contactos con una mayor conversión, más segmentada y personalizada, y ofreciendo una mayor atención al cliente.
• Decisiones informadas. Ofrecen datos reales y un análisis de los comportamientos de compra para una toma de decisiones formada. 

Integrar estas herramientas digitales supone un cambio en la manera de trabajar de los equipos de marketing, amplificando el alcance de las estrategias de ventas y asegurando el crecimiento sostenido del negocio.