Estrategias de internacionalización para expandir tu negocio

Salvador Tous Blavi comenzó su carrera como aprendiz de relojero en Tarragona. En 1930 abrió en Manresa lo que acabaría convirtiéndose, años más tarde, en la primera tienda de una marca con presencia en Alemania, Estados Unidos o Japón. Hoy en día es habitual toparse con tiendas de Tous en ciudades de todo el mundo. Lo mismo ocurre con Mustang, una zapatería que pasó de tener una tienda en Elche en los años 60, a distribuir su calzado por Europa, Asia y Norteamérica. O con Llaollao, la heladería que abrió su negocio en Denia en 2009 y que ahora cuenta con establecimientos en más de 15 países.

A pesar de sus diferencias, estas tres compañías tienen algo en común: la apuesta (ganadora) por una estrategia de internacionalización empresarial. Pero ¿en qué consiste exactamente y cómo puede llevarse a cabo con éxito?

¿Qué es la internacionalización empresarial?

La internacionalización de una empresa “es una estrategia corporativa de crecimiento por diversidad geográfica”, señala Oskar Villarreal Larrinaga, profesor de Dirección Estratégica e Internacionalización de la Universidad del País Vasco (UPV). Es decir, consiste en ampliar la venta de los servicios y/o productos que ofrece nuestra empresa a otros mercados en el extranjero. Según el Manual de Internacionalización del ICEX, la entidad pública que favorece la expansión de las empresas españolas en el exterior, las motivaciones tras esta estrategia pueden ser:

• Proactivas. Cuando se busca estímulos para llevar a cabo un cambio de estrategia en función de los intereses de la dirección de la empresa. Estos estímulos pueden ser la búsqueda de oportunidades y crecimiento, de recursos y capacidades, de ventajas fiscales o de economías de escala.
• Reactivas. Cuando la dirección responde “a presiones o amenazas en su mercado nacional o en mercados extranjeros y se ajusta de forma pasiva a las mismas”. Estas pueden ser un aumento de la competencia, una saturación del mercado nacional, un exceso de producción o el incremento de pedidos extranjeros.

Pasos para internacionalizar nuestra empresa

El proceso de internacionalización puede dividirse en varias etapas, cada una de ellas con unos objetivos determinados. OBS Business School destaca tres:

Análisis previo

Antes de lanzar nuestro negocio en un país extranjero, es esencial ser conscientes de cuál es la situación desde la que partimos. Para ello, debemos revisar:

• El perfil empresarial. Analizar la realidad interna de la empresa para definir nuestra posición y capacidades competitivas, nuestras debilidades y fortalezas, así como las amenazas y oportunidades externas que pueden tener consecuencias sobre el negocio.
• Los recursos. Detallar las capacidades que tenemos a nivel financiero, ya que determinarán nuestro presupuesto de expansión. Aquí también se incluye la parte legal y el personal con el que contaremos para efectuar la internacionalización.
• Los objetivos. Definir las metas que queremos cumplir con el proceso de expansión, así como los tiempos en los que deben cumplirse.
• Los riesgos. Estudiar los problemas con los que nos podemos encontrar al entrar en otro país, como la inestabilidad política o financiera.

Elección del destino

El siguiente paso consiste en analizar los mercados en los que tenemos interés, sus exigencias y sus riesgos. En esta fase debemos contemplar no solo el estado actual del país, sino sus previsiones de futuro: un posible cambio de gobierno que modifique las condiciones de acceso a empresas extranjeras puede ser determinante a la hora de optar o no por un destino. También será necesario tener en cuenta el esfuerzo económico y temporal que tendremos que hacer para establecernos en ese mercado. En función de esto, existen:

• Los mercados estratégicos. Aquellos en los que existen más facilidades para establecernos con éxito como empresa. En ellos estaremos dispuestos a invertir más esfuerzos.
• Los mercados complementarios. Aquellos en los que la entrada será progresiva y, por tanto, el proceso de internacionalización tomará más tiempo.

Ejecución de la estrategia

Una vez analizada la información del estado interno de la empresa y elegido el país de destino, es momento de poner en marcha nuestra estrategia de internacionalización. Consta de tres fases:

• El aterrizaje. Establecernos en el extranjero y familiarizarnos con el mercado y su cultura. Para ello, puede ser clave apoyarse en el talento local, que tendrá una visión mucho más completa del funcionamiento de los negocios en el que estamos entrando.
• El crecimiento. Aumentar la actividad y el volumen de nuestras operaciones en el país elegido. En este punto, las alianzas con socios estratégicos locales pueden ser de gran utilidad, ya que nos ayudarán a ampliar nuestras actividades en el país en el que nos hemos establecido.
• La consolidación. Hacer que nuestro negocio se integre en el panorama empresarial del país como un elemento más. El objetivo que debe guiarnos es la ambición de convertirnos en los líderes de nuestro sector en ese mercado. Si hemos hecho un buen trabajo en los dos pasos anteriores, tendremos el conocimiento y las alianzas locales necesarias para conseguirlo.

Las ventajas de la internacionalización empresarial

Aunque el proceso de internacionalización requiere un esfuerzo, puede aportarle muchas ventajas a nuestro negocio. Según EAE Business School, son cuatro:

• Clientes e ingresos. Expandir nuestro negocio a otros mercados nos va a permitir aumentar nuestro número de clientes potenciales y, en consecuencia, nuestros ingresos.
• Gestión de riesgos. Al diversificar los mercados en los que actuamos, estaremos más protegidos de los efectos de una crisis local sobre nuestro negocio.
• Competitividad. Entrar en otros países nos obliga a innovar para poder competir en el extranjero; estas innovaciones pueden ser muy útiles y ventajosas al aplicarlas a nuestro mercado de origen.
• Percepción de marca. La presencia internacional mejora la percepción de la empresa, a la vez que da acceso a recursos tecnológicos o de personal que podrían no estar disponibles en nuestro mercado de origen.

En un mundo globalizado, la internacionalización se posiciona como un objetivo atractivo para las empresas. Un objetivo que, aunque exija una inversión importante de tiempo y dinero, aporta grandes ventajas a aquellas empresas que se lanzan al extranjero.