Diferencias culturales en el comercio internacional. Claves para el éxito

Conocer al otro

En el comercio internacional, el desconocimiento de aspectos culturales, protocolarios y lingüísticos puede dar lugar a malentendidos, conflictos e incluso dar a al traste con acuerdos casi cerrados. 

La negociación internacional es un arte complejo, donde las habilidades comerciales son tan importantes como la capacidad de entender y adaptarse a las normas culturales del otro. No se trata solo de dominar el lenguaje de negocios, sino de saber interpretar la expresión corporal y el lenguaje no verbal. Conocer el valor que tiene la jerarquía, el rol de la mujer, las relaciones interpersonales, e incluso la religión, puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso.

En este blog, analizamos las particularidades de diferentes culturas, identificando obstáculos y proponiendo soluciones para que las negociaciones lleguen a buen puerto.

“En un mundo cada vez más globalizado, comprender las diferencias culturales es una ventaja competitiva. En Ibercaja acompañamos a las empresas en este camino para que sus operaciones internacionales se construyan sobre la confianza y el respeto mutuo” afirma Teresa Fernández, directora de Banca de Empresas de Ibercaja.

Europa

El mercado europeo es el de más fácil acceso desde España. Compartimos una cultura occidental y similares factores de comportamiento. Sin embargo, también hay diferencias entre países que debemos de tener en cuenta. 

Obstáculos entre los países de Europa

• Para los alemanes, la puntualidad es un signo de profesionalidad; priorizan los datos y los hechos a la hora de tomar decisiones y no ven bien la improvisación. 
• Los británicos suelen tomar decisiones con cierta rapidez. Sin embargo, el humor sarcástico o el lenguaje ambiguo que pueden utilizar para evitar la confrontación pueden ser malinterpretados. 
• La elocuencia y el debate son parte del proceso negociador para los franceses, que esperan un estilo de negociación sofisticado y retórico. 
• En el Norte de Europa son directos y francos. La toma de decisiones es horizontal y consensuada y todos los miembros del equipo participan.
• Los países del Este de Europa suelen ser cautelosos en las negociaciones. Respetan la antigüedad y la jerarquía.

¿Qué hacer?

Hay que preparar las reuniones y las negociaciones de forma que hagamos frente a las particularidades de cada país. Presentaciones basadas en datos y hechos en unos casos; preparación de debates y argumentaciones elocuentes, en otros; respeto a la puntualidad y al orden del día que se vaya a tratar; y aprender a adaptar el estilo de comunicación en cada país, desde el más directo en Alemania y los países nórdicos al elocuente en Francia o el sutil en el Reino Unido, por ejemplo. 

EE.UU. 

En Estados Unidos, debemos de ir preparados para una negociación rápida y muy competitiva, donde se analizará punto por punto el orden del día. 

• El acuerdo al que se llegue no diferirá mucho del inicial. 
• No son imprescindibles las relaciones sociales y pueden realizarse contactos en frío. 
• Entregar tarjetas de visita al comienzo de la reunión es un gesto de cortesía. Se recomienda mirarla, asimilar la información y tenerla a mano durante el encuentro. 
• No tener miedo a decir “no” pero justifica el por qué. Los estadounidenses valoran la franqueza y las ambigüedades se consideran una falta de interés o que no hay una decisión firme.

Latinoamérica

En los países de América Latina los negocios se hacen con las personas, no con las empresas, por eso es imprescindible cuidar las relaciones personales; en particular, las personas influyentes que sirvan de puerta de entrada. En cuanto a los procesos de negociación son lentos y deben incluir un amplio margen para poder bajar. 

• En México será fundamental identificar la jerarquía interna ya que las decisiones son tomadas por las figuras de mayor autoridad; lo que implica también un gran respeto al protocolo.
• En Argentina, la retórica y la elocuencia son parte del proceso de persuasión en una negociación. Aunque a veces pueda ser entendido como una confrontación, solo es parte de su forma apasionada de comunicación.
• Frente al ritmo lento de otros países, Chile es más pragmático y suele cerrar acuerdos de forma más rápida y directa.

¿Qué hacer?

Hay que planificar las visitas de negocios con flexibilidad, dedicando tiempo a socializar antes de la negociación, ya que es donde se establecen los lazos de confianza. Por ejemplo, en México es común invitar a almorzar y rechazar la invitación sería mal visto. Requiere ser también flexible con la agenda y los imprevistos. Hay que recordar también que es común el uso del “usted” en las conversaciones, por lo que es recomendable ser respetuoso con los títulos y los cargos, así como con la vestimenta.

Asia

Las diferencias culturales con los países asiáticos son mayores, lo que requiere de una mayor preparación y conocimiento de su idiosincrasia para poder manejar bien los encuentros comerciales.

• La comunicación no verbal adquiere gran peso. No es importante solo lo que se dice sino lo que se insinúa, los gestos y los silencios.
• Hay un gran respeto por la jerarquía y la imagen profesional. 
• El tiempo para alcanzar un acuerdo suele ser amplio, pero una vez tomada la decisión, la puesta en marcha es rápida.
• Las reuniones suelen estar dirigidas por ejecutivos de segundo nivel.

¿Qué hacer?

Ser respetuoso con los saludos, identificando a la persona de más rango y saludándola primero. El saludo será con una ligera inclinación de cabeza o una reverencia, combinado con un apretón de manos. Los besos, abrazos o palmadas generarán situaciones muy incómodas por lo que hay que evitarlos. 

Hay que tener en cuenta, además, que debe llamarse a las personas por su apellido. Entre los asiáticos, el nombre de la familia va en primer lugar. 

Debemos ir preparados para saber leer entre líneas e interpretar determinados gestos o tonos de voz. Por ejemplo, el “no” directo es considerado grosero por lo que para rechazar una propuesta se utilizan fórmulas como “lo pensaremos” o “tal vez”. Suelen ser repetitivos en las preguntas. Hay que ser paciente, dando tiempo a construir una relación de confianza como paso previo a cualquier acuerdo.

Oriente Medio

En los países de Oriente Medio, la relación personal es fundamental hasta el punto de que un socio comercial puede ser considerado un amigo potencial. Por eso, valoran enormemente las visitas, las misiones comerciales, y todas las oportunidades de encuentro en persona. Son países muy hospitalarios, que dan una gran importancia a la familia en las relaciones sociales. 

Las reuniones pueden ser largas y con numerosas interrupciones y la toma de decisiones es centralizada. La puntualidad o el orden del día de las reuniones no es estricto. En cuanto a los acuerdos, se espera que haya negociación larga hasta cerrar un trato. 

Cuestiones a tener en cuenta

• En Arabia Saudí, los días laborables son de sábado a jueves y la actividad se paraliza cinco veces al día para rezar.
• Hay que adaptarse al momento, no ajustase exclusivamente a la agenda y aceptar su hospitalidad.
• Puede ser común ser invitado a comer o tomar el té. Tener en cuenta que la mano izquierda es considerada “impura”, tanto para comer como para saludar.
• Respetar las normas de vestimenta de cada país, especialmente las mujeres.
• No regatear puede considerarse ofensivo por lo que hay que presentar ofertas con un amplio margen de maniobra.

Comprender las diferencias culturales no elimina la complejidad de los negocios internacionales, pero sí ayuda a convertir las barreras en oportunidades. Preparación, respeto y flexibilidad son las claves para abrirse al mundo con éxito.