De startup a pyme: cómo escalar una idea hacia el éxito

La transformación del entorno socioeconómico en los últimos años ha facilitado que el mundo del emprendimiento haya pasado a ser algo mucho más accesible para todos. De hecho, un efecto colateral de la crisis económica de 2008 ha sido, precisamente, la eclosión del emprendimiento. Así lo reconoce en este webinar el director gerente del Clúster Aeroespacial de Madrid, Carlos Romero, quien asegura que “emprender ya no es una misión imposible ni una aventura en solitario; hay que apoyarse en la estructura y el know-how que se ha generado”.

Como experto en el mundo de los negocios y la incubación de empresas, Romero apunta a una serie de criterios que las startups deberían tener en cuenta a la hora de posicionarse en el mercado:

1. Deben competir en el liderazgo por los costes, es decir, tratar de ofrecer un recurso, producto o servicio de calidad a un coste menor que la competencia.
2. O deben lograr diferenciarse del resto. Esto puede hacerse por diferentes vías: ofrecer un mejor diseño, más prestaciones, un buen servicio de postventa y atención al cliente, etc.
3. Y siempre apuntar a un segmento concreto del mercado. Esto permite centrar el foco y comunicar de una manera más razonable, creando una carretera con dirección única a nuestro público objetivo.

En este sentido, hay que tener en cuenta que los consumidores ya no son receptores pasivos de nuestros mensajes, como ocurría hasta ahora, sino que interactúan, comparten y comentan. Romero resalta que se han de tener en cuenta tanto la parte racional como la emocional de los clientes, ya que ambas entran en juego a la hora de establecer nuestra estrategia y, subraya, no debemos olvidar que “el objetivo de una startup es desaparecer. Es un proyecto de algo, una idea que se va estructurando y debe permitir que nos convirtamos lo antes posible en una pequeña o mediana empresa”.

FASES DE CRECIMIENTO DE UNA STARTUP

El crecimiento de las startups se produce a ritmos desiguales, ya que emprender supone asumir altibajos prácticamente a diario. La clave está en saber sortear el conocido como “valle de la muerte”. Este es el espacio de tiempo que transcurre desde que decidimos emprender hasta que alcanzamos paulatinamente un punto de equilibrio en el mercado. Lo cierto es que es en esta fase donde mueren muchos proyectos.

Este proceso viene marcado por el “cash flow” o “flujo de caja” que resulta de la diferencia entre lo que invertimos y lo que recuperamos. Sin embargo, “debemos evitar que una startup se convierta en un bucle infinito donde invertir dinero” y para ello debemos asegurarnos de que va a crecer.

El crecimiento depende tanto de factores externos como internos. El propio estado del mercado, la burocracia, trámites o certificaciones que se deban conseguir pueden influir en el ritmo de crecimiento como factores ajenos a la empresa. Pero también hay una cuestión interna que se plantean frecuentemente muchos emprendedores: ¿es necesario endeudarse?

“Aquí entra en juego el grado de aversión al riesgo. Hay gente que necesita ir más despacio para crecer”, matiza Romero. “Como empresario, es fundamental conocer todos los aspectos que pueden ralentizar o acelerar este proceso y, en su caso, tomar las medidas correctivas oportunas”.

El tamaño y evolución de una empresa dependerá de la competencia, su propuesta de valor y los plazos establecidos, entre otros. No obstante, este experto proporciona una receta para conseguir un crecimiento “saludable” de tu negocio:

• Generar ingresos mientras creces.
• Crear una estructura que libere del trabajo operativo.
• Construir nuevas formas de ingresos o fortalecer las ya existentes.

BOOTSTRAPPING Y GROWTH HACKING

La técnica “bootstrapping”, que sintetiza perfectamente el experto internacional en marketing Guy Kawasaki, coloca al cliente en el centro de toda estrategia. Así, ya no se trata tanto de buscar la financiación externa en la fase de lanzamiento, sino de conseguir persuadir, convencer y captar a potenciales clientes. Esta es la lista de ítems elaborada por Kawasaki:

• Centrarse en la caja (no en la rentabilidad).
• Planificar de abajo a arriba.
• Entregar es más importante que probar.
• Priorizar la función, no la forma.
• Equipos apasionados, no experimentados.
• Empezar como empresa de servicios.
• Elegir bien las batallas.
• Ir siempre escaso de personal.
• Siempre directo al cliente.
• Intentar posicionarse frente al líder.
• Coger la “pastilla roja” de Matrix.

Por otra parte, “growth hacking” hace referencia a un conjunto de técnicas para potenciar el crecimiento acelerado de tu empresa. Pueden ser muy útiles:

• Freemium.
• Gamificación.
• Referenciar clientes.
• Crowfunding.
• Concursos.
• Retargeting (remarketing).
• Efecto “WOW”.
• Venta de urgencia.
• Técnica Skyscraper (SEO).
• Influencers.

Durante el lanzamiento de un negocio se deben absorber los conocimientos del entorno y saber manejar las herramientas precisas para poder optimizar el proceso de crecimiento, interactuar con los stakeholders y mantener una comunicación fluida con los clientes, de manera que podamos asegurar que estamos respondiendo bien a sus necesidades. En esto se basa la metodología “Lean Startup”, que bebe constantemente de la experimentación, la comprobación y el intercambio con el cliente para seguir adaptando los productos y servicios y validar cada uno de nuestros pasos.