Claves para hacer crecer un negocio de servicios

Artículo escrito por Pedro 'Peter' Lozano, cofundador de Imascono y Key Opinion Leader (KOL) de Más Empresa en materia de emprendimiento.

El reto principal de cualquier emprendedor, una vez ha validado su idea de negocio, es hacer crecer o escalar el proyecto. En este sentido es muy importante diferenciar entre los términos crecer, relacionado con la venta de servicios, y escalar, relacionado con la venta de productos. El fin de ambos es el mismo pero las bases de crecimiento de un modelo de empresa a otro son diferentes. En esta publicación vamos a desgranar algunas claves para hacer crecer negocios de servicios, ya que la gran mayoría de empresas en España corresponden a esta tipología.

Validar claramente nuestra idea de negocio

Parece lógico, pero no lo es tanto en su aplicación. Igual que en nuestro desarrollo personal debemos de aprender a caminar antes de correr, en las empresas debemos de validar antes de crecer. Y es que validar claramente una idea de negocio son los cimientos de cualquier crecimiento empresarial sostenible. En función del servicio, la madurez del mercado o la tecnología en la que nos anclemos, esta validación puede llevar incluso varios años. Debemos de haber alcanzado una cierta recurrencia de clientes y nivel de ventas para confirmar que existe una demanda real que nos permita replicar y multiplicar el crecimiento. En el diccionario de anglicismos que tanto abunda estaríamos hablando de alcanzar el product market-fit.

Construir un equipo sólido y delegar sin miedo

Partiendo de la base: los socios. Las desavenencias entre fundadores es uno de los principales motivos de fracaso en las empresas, incluyendo el crecimiento, algo normal debido al liderazgo que caracteriza a los emprendedores y donde alguien tiene que ceder para no romper la cuerda. Es imposible crecer sin un equipo fundador compacto. En base a sus perfiles, rodearse de líderes/intraemprendedores que cubran las 4 áreas más importantes de la empresa (Dirección | Ventas | Producción | Finanzas) y delegar en ellos el máximo del trabajo con total independencia. Además, cualquier persona que se incorpore al equipo tiene que compartir los valores de una cultura corporativa sana y competitiva en la actualidad: honestidad, autoexigencia, trabajo en equipo, educación permanente o apertura al cambio.

Aspirar a una excelencia 360º

Debemos de apostar por la excelencia en cualquier área de la empresa, una filosofía que a buen seguro nos ayudará a llegar más lejos y perdurar en el tiempo. Siempre teniendo presentes que la clave de la excelencia son las personas y por eso hay que cuidar al equipo tanto como al servicio que ofrecemos, construyendo un entorno de trabajo donde no se tolere bajo ningún concepto la mediocridad. Crecer requiere que los propios empleados evolucionen y para ello es necesario un contexto de excelencia basado en la libertad y responsabilidad, con el objetivo final de conseguir el mejor beneficio para la empresa. Esta forma de dirección provoca una mejora personal y unos niveles de creatividad destacados.

Partir de una solvencia financiera sólida

Sin duda, una de las claves para hacer crecer negocios de servicios más importante, aumentando así las probabilidades de éxito, es partir de una solvencia económica y previsión de tesorería acordes a las proyecciones realizadas, contemplando varios escenarios y especialmente los más negativos. En el peor de los casos deberemos de soportar la estructura durante más tiempo del planificado hasta que lleguen los resultados; en el mejor de los casos venderemos por encima de lo previsto y será necesaria la contratación de nuevos recursos con celeridad. Por todo esto, la figura del director Financiero y una buena planificación económica son determinantes para cualquier empresa que quiera crecer con seguridad.

Vender por delante de producir

Sin ventas no hay paraíso. El crecimiento de cualquier empresa se sostiene en los ingresos y para ello las ventas deben de ir por delante de la producción, siempre con un ojo puesto en la capacidad de desarrollo para evitar morir de éxito. En cualquier caso, tener una sobredemanda puede favorecer el aumento de los márgenes de rentabilidad de nuestro negocio, lo cual es también muy positivo. Otra forma de contrarrestar el exceso de ventas es colaborar con empresas que nos complementen en picos de trabajo, al menos hasta que alcancemos esa recurrencia que nos lleve a contratar nuevos empleados y así realizar de nuevo el trabajo íntegramente con recursos propios.

Guardar a los buenos clientes como oro en paño

Siempre nos va a resultar mucho más fácil realizar una segunda venta a un cliente satisfecho que convertir nuevas oportunidades. Incluso el boca a boca de ese cliente con una experiencia positiva conduce muchas veces a ventas con terceros. Por eso, debemos guardar a los buenos clientes como oro en paño, en busca de su máxima fidelización, y aprender a decir que no a los clientes tóxicos, que también existen. El anglicismo NPS (Net Promote Score) nos ayudará a medir la lealtad y satisfacción de nuestros clientes, siendo la experiencia de cliente una de las áreas de trabajo donde mayor recorrido de mejora suelen tener las empresas de servicios.

Ser camaleones

La vida media de las compañías se ha reducido de 60 años a tan solo 15. Esto demuestra objetivamente la importancia de adaptarnos al cambio y obligarnos a evolucionar como empresa no ya para crecer, sino para no decrecer o incluso llegar a desaparecer. Como dice la frase célebre de Darwin: "Las especies que sobreviven no son las más fuertes ni las más inteligentes, sino aquellas que se adaptan mejor al cambio". Nuestra cartera de servicios debe de estar en constante evolución para perdurar en el tiempo. Así mismo, incorporar nuevas líneas de trabajo nos ayudará a diversificar y en consecuencia crecer.

Desgranadas algunas de las claves para hacer crecer negocios de servicios, es importante destacar que en un mundo globalizado como el que vivimos necesitamos cambiar la mentalidad de nuestro país y desarrollar un ecosistema empresarial donde prevalezca el desarrollo de productos, con todo lo que eso conlleva: fomentar una cultura emprendedora desde la educación infantil, formación permanente a lo largo de la vida profesional, apuesta por la innovación, tolerar el fracaso, invertir con menos aversión al riesgo... El fin no debe ser otro que buscar la internacionalización de nuestras empresas, puesto que el objetivo más ambicioso de nuestro ecosistema tiene que ser comercializar al máximo en el extranjero. Para ello es necesario fomentar los negocios de productos y hablar de escalar en vez de crecer.