Aprendizajes de la segunda fase de “Atrévete a saltar”: cómo adaptar tu propuesta de valor para que encaje en el mercado

Todo emprendedor desea que su idea de negocio cristalice en el mercado de forma satisfactoria y para ello es fundamental estudiar bien al público objetivo. No solamente se trata de poder ofrecerle el mejor producto o servicio de acuerdo con su necesidad expresada, sino de ser flexibles y tener en cuenta que nuestra idea inicial puede dar un giro de 180º según vayamos recibiendo feedback en el proceso de validación.

Pero vayamos por partes. Para poder dar a nuestra propuesta de valor el encaje perfecto en el mercado hay que comenzar por lo más básico: ¿qué queremos vender?

Para responder a esta pregunta hay que poner la mirada en el mercado, la oferta y la demanda. Ahí hallaremos un mundo de oportunidades de las que pueden surgir ideas de negocio innovadoras. Ir al mercado a detectar necesidades o problemas no resueltos en la población nos dará las claves para emprender.

Aquí existe una herramienta que puede ser muy útil para contraponer tu idea de negocio frente a la demanda social: Value Proposition Canvas. Con este lienzo de trabajo vamos a conseguir “poner los puntos sobre las íes” e identificar quiénes son nuestros clientes potenciales, sus hábitos y los beneficios y costes en que incurren al usar nuestro producto o servicio. El objetivo es poder afinar lo máximo posible nuestra propuesta de valor, eliminando lo que se demuestre no útil e incorporando a la idea original los ajustes necesarios para que se adecúe a la demanda real del mercado. En definitiva, convertir nuestra idea en un modelo de negocio sostenible y escalable.

Esta es la primera lección que han aprendido los participantes del programa de aceleración emprendedora “Atrévete a Saltar”, impulsado por Ecosistema Más Empresa y enmarcado en Ibercaja Emprende, en la segunda fase que se ha iniciado este septiembre. Luz López, directora del Ecosistema Más Empresa, y Pedro Herrero, innovation manager de ¿Por qué no?, han podido comprobar cómo están evolucionando los proyectos de los ocho equipos finalistas: “Nos han actualizado sobre el estado de los mismos y qué hitos o retos se han marcado de aquí al día de la presentación final, el ‘demo day’, que tendrá lugar el 17 de diciembre. Para poder asesorarles durante el proceso, hemos puesto en marcha las mentorías transversales y específicas de área con el ‘pool’ de expertos”, cuentan.

Casos reales: Pensumo y Kalen

No hay nada mejor para asentar conocimientos que estudiar con ejemplos. Por eso, en las dos sesiones que han impartido López y Herrero en esta 2ª fase de “Atrévete a Saltar”, han contado con la participación de emprendedores que han explicado sus casos de éxito.

El primero de ellos es Pensumo, una plataforma con la que se pretende la implantación en España de la “pensión por consumo”, un nuevo modelo de ahorro (no patrimonial) que vincula las acciones diarias de consumo, reciclaje, actividad deportiva, etc., con la recepción por parte del usuario de microaportaciones económicas durante “toda la vida” en un Plan de Ahorro que crece a medida que se realizan estas acciones. “José Luis Orós, su fundador, nos contó sus experiencias en torno a la identificación de un problema como potencial oportunidad de negocio, en este caso, la posibilidad de que no todo el mundo pueda jubilarse en el futuro”, comenta Herrero. El objetivo de esta herramienta es incorporar al mercado de consumo mecanismos que faciliten el ahorro del ciudadano en vista de que tanto el envejecimiento de la población europea como el descenso en el número de cotizaciones a la Seguridad Social puedan hacer peligrar la viabilidad del Sistema de Pensiones.

El segundo caso es el protagonizado por Kalen. Este proyecto emprendedor tiene su origen en el programa SpinUP “Emprende con Unizar” y persigue la implantación de contenedores inteligentes que permitan optimizar la gestión de los residuos urbanos. “Mario Esteban y Pablo Escribano, los impulsores de este proyecto, nos contaron cómo realizar entrevistas les sirvió para obtener insights de cara a dar una solución adecuada al problema de la quema de contenedores. En principio, pensaban que lo que podían hacer era instalar un sistema de extinción de fuego interno en los contenedores. Sin embargo, se dieron cuenta de que lo que realmente necesitaban las empresas gestoras de residuos era obtener todos los datos posibles para optimizar su trabajo: nivel de llenado, inclinación o volcado de contenedores, incendio, etc. Y todo ello es ahora posible gracias a dispositivos IoT (Internet of Things). Así, la propuesta inicial de un extintor viró hacia la de una plataforma de gestión de datos inteligentes”, resume Herrero.

Dos casos que demuestran la importancia de probar nuestra idea en el mercado previamente a su lanzamiento, escuchar bien lo que el mercado nos dice y recoger toda esa información para poder aplicar las mejoras que harán de nuestro producto o servicio todo un éxito.

El foco puesto en el cliente

Los participantes de “Atrévete a Saltar” también han disfrutado este septiembre de la sesión impartida por Fernando Milla, consultor en innovación y desarrollo de negocio de Estrategia Lean y miembro del ‘pool’ de mentores. Milla ha centrado el foco en el cliente: “Porque si no tienes bien identificado, segmentado ni perfilado tu cliente, cualquier cosa que hagas está mal. Debemos saber bien primero a quién nos dirigimos”.

En este sentido, es muy útil el “Manifiesto de desarrollo de cliente”, una serie de buenas prácticas enumeradas por Steve Blanck en el libro “El manual del emprendedor”. E igual de importante es analizar el tamaño y tipo de mercado, ya que debe contener suficientes clientes como para que nuestro producto o servicio sea rentable. Y escalable, porque nuestro objetivo siempre es crecer. Veamos los tipos de mercados:

• Mercado nuevo. Se deben “crear” clientes, identificando necesidades de las que tal vez ellos no son conscientes. Crear una demanda.
• Mercado existente. Aquí debemos buscar la diferenciación respecto a lo que ya ofrece la competencia.
• Mercado resegmentado. La clave en este caso es centrarse en un segmento muy concreto del mercado personalizando el producto para ese nicho.
• Mercado ‘clon’. Sucede cuando traemos un producto de otro país o de otro sector a nuestro país o sector. Es necesario trabajarlo para adaptarlo a nuestro público y a la coyuntura socioeconómica, ya que no es igual de exigente ni tiene los mismos valores ni convicciones la población de China, que la de Estados Unidos o la de España.

Una vez conocido el tipo de mercado en que nos movemos, poder empezar la labor de segmentación, que no es más que apuntar con nuestro arco al centro de la diana. Para aprender cómo se comporta nuestro cliente objetivo existen multitud de herramientas: entrevistas, mapas de calor, técnicas de observación, focus gorup, analíticas de Google, customer journey map, mapas mentales, etc.

En el mes de octubre se dará continuidad a estas sesiones de aprendizaje explorando el terreno del MVP, las acciones de captación y la introducción de tecnología para desarrollar negocios.