10 tips para trabajar con multinacionales y no morir en el intento

Pedro Lozano, Key Opinion Leader de Más Empresa en el área de emprendimiento, sabe lo que es trabajar desde una pequeña empresa con grandes multinacionales. Lo ha conseguido desde Imascono, empresa que cofundó con Héctor Paz, desde donde han desarrollado proyectos para compañías como Telefónica, Disney, Adobe, Siemens, Adidas, Movistar, Marvel, Samsung, Loewe, Huawei y un largo etcétera.

Para entender los procesos de trabajo de grandes multinacionales e identificar qué ventanas de oportunidad tienen los emprendedores para convertirse en proveedores, Lozano ha mantenido un diálogo en el marco del ‘Programa de transformación’ del ecosistema Más Empresa con representantes que han trabajado en grandes multinacionales: Miguel Pazos, director del área de Negocio Digital en Siemens Logistics; Alicia García, consultora de Marketing e Innovación y profesora en IE Business School, que ha trabajado para P&G, El País, Coca-Cola... y Carmen Sánchez de Medina, jefe de Patrocinios en Telefónica.

Entre los cuatro han analizado 10 tips que Lozano, desde su experiencia personal, considera clave para trabajar con una multinacional:

TIP 1. Conexión con un directivo/a innovador/a.

Hay directivos que “se juegan el cuello” cuando deciden apostar por proyectos y proveedores externos a sus compañías. Para Lozano, es fundamental “conectar con esa persona que lidera un departamento, con el responsable del proyecto que quiere apostar por desarrollar algo innovador”. En la cultura corporativa a veces existe miedo al fracaso, que puede paralizar el proceso innovador. Por ello, es importante el perfil de directivo que asume el riesgo de trabajar con empresas que están empezando o que todavía tienen poco recorrido.

Alicia García describe a ese perfil como “alguien innovador que se aventura a salir de lo establecido” y subraya que “a veces es complicado meter a alguien nevo en la empresa, por eso es importante encontrar a una persona que apueste, por un proyecto nuevo y por un nuevo proveedor”. Para ponerlo fácil, García aconseja a los emprendedores que “intenten ayudar al directivo asegurando su apuesta y confirmando que es una buena elección ir de la mano de una startup. Es una elección que va a tener que defender ante otros departamentos, por lo que tiene que estar convencido”.  

Miguel Pazos apunta que muchas multinacionales están empezando a crear equipos de innovación y considera que el futuro para por ellos, “cuya labor es poner en la misma mesa al que propone la solución y al que la busca”. Carmen Sánchez, por su parte, considera que el directivo “tiene que arriesgar pero no dar solo una oportunidad al emprendedor, hay que darle más recorrido a la relación”. Otra clave para promover la relación "corporate-startup" es que “desde la dirección apuesten por este tipo de alianzas y consideren un KPI el decidir trabajar con startups”, indica la representante de Telefónica.  

TIP2. Caso de éxito previo

El reto de todo emprendedor es vender ese primer gran proyecto a una multinacional. Cuando no tienes credibilidad es difícil convencer con un proyecto, “por ello es importante captar la atención sin que sea un proyecto económicamente rentable”, explica Pedro Lozano.

Para Pazos, si una empresa busca una solución muy concreta sí que es importante que a la hora de ver los proyectos de las startups pueda comprobar “que es una solución que ya ha funcionado, para asegurar el tiempo buscado de implementación. A veces buscas algo para poner en marcha en un corto plazo, luego se puede dar continuidad a la relación con la startup en otros proyectos”.  Carmen Sánchez indica que "si las startups pueden dar un punto de más, llegarán a un retorno que les permita tener un caso de éxito previo que les sirva para llegar luego a otras empresas, sin dejar que la multinacional abuse". En muchos casos, la propuesta de valor pasa por la especialización cuando no hay una experiencia de caso de éxito previo.  

Alicia García apuesta por que ese primer paso de caso de éxito sea "plantear algo muy concreto, una solución especialmente pensada para la persona a la que se la vas a vender. A veces cuando como multinacional ves que alguien apuesta por ti y te cuenta una historia de manera personalizada, quieres trabajar con esa persona, aunque no tengas la necesidad inicial de implementar lo que te ha presentado". 

TIP3. Innovación

“Todas las startups y pymes queremos trabajar con los grandes. Pero hay que tener en cuenta que las multinacionales ya están copadas de ofertas de servicios tradicionales, con proveedores fiables que les dan servicios excelentes”, cuenta el cofundador de Imascono. Así, la innovación se presenta como “la herramienta más sencilla para llegar y captar la atención de una gran empresa, teniendo en cuenta la propia complejidad que tiene innovar”, añade Lozano.

Los expertos indican que las formas de acceder a una gran empresa suelen ser o siendo barato o siendo diferente, pero hay un momento en el que, si el producto es bueno, no se pueden abaratar más los costes, por lo que “hay que ofrecer una propuesta de valor completamente diferente”. El representante de Siemens subraya que el entorno VUCA en el que nos encontramos inmersos afecta mucho a la innovación y que llegar al “match” entre startup y gran empresa a veces es complejo, pero “innovar y arriesgar es la única puerta para entrar en una multinacional”.

TIP4. Ganar-ganar

El modelo de trabajo ha cambiado, y también la forma de relación entre empresas. Requiere flexibilidad y cooperación con vistas a largo plazo. “Las startups tenemos mucho que ganar con la gran empresa. Hay que encontrar el equilibrio y no ser cortoplacistas. El producto que generamos y la reputación de marca retorna en el largo plazo, aunque no siempre el beneficio económico obtenido sea muy grande”, explica Pedro Lozano desde su experiencia en Imascono.

Los expertos insisten en que “esto es un baile en el que bailan dos, por lo que desde las grandes empresas tienen que tener presente que hay que construir relaciones estratégicas y que no hay que asfixiar a los proveedores”.

TIP5. Tesorería

Es el TIP que Lozano destaca en rojo. “Hay que tener especial cuidado. Nosotros en Imascono tuvimos en 2015 una tensión de tesorería cuando empezábamos a despegar”, recuerda. Las grandes empresas quieren estar seguras cuando establecen relaciones con terceros, por eso la startup tiene que tener “una buena posición de tesorería, poder pedir financiación para ir al día con los pagos, controlar los procesos de compra, la contratación de seguros…”. Lozano apunta que “de las principales contrataciones que hicimos en Imascono fue la del director financiero. Es un perfil fundamental para que la empresa funcione”.

TIP6. Habilidades blandas

En un mundo que evoluciona a velocidad luz, las habilidades blandas son muy importantes para adaptarnos al cambio. Comunicación, gestión de estrés, desaprender para aprender, resiliencia… Son valores en alza. Y es algo que tienen muy en cuenta las grandes multinacionales.

“La conexión con las personas y tener un buen trato personal te da muchas facilidades. Un emprendedor tiene que saber recibir feedback del cliente, y la adaptación siempre se agradece más con una sonrisa, con personas que aportan soluciones de manera amable, donde exista una comprensión mutua”, explica Carmen Sánchez. Los expertos apuntan que a veces en las grandes empresas se carece de unas habilidades blandas que el perfil de startup sí las suele tener.

TIP7. Buenas personas

Para Pedro Lozano, “el esfuerzo es innegociable y ser buenas personas también, es lo más importante en la vida. Profesionalmente nos podemos equivocar, pero ser mala persona es intolerable. Conectar con buenas personas, además de buenos profesionales, es un factor fundamental”.

Todos coinciden con Lozano: "La actitud que tienes con los demás se refleja. Si haces la cosas bien, vas de cara, pones todo tu empeño... te va a venir de vuelta en tu negocio. Trata a la gente como te gusta que te traten a ti, porque la conexión con la otra parte va a quedar, y aunque un proyecto no salga de inicio, las puertas se quedan abiertas y se favorecen las recomendaciones 'boca-boca'".

TIP8. Piensa en grande, empieza pequeño

Realizar pilotos se presenta como una clave: hacer primero cosas pequeñas que sean escalables. “De este modo, ambas partes asumen un menor riesgo. Si quieres lanzar un proyecto enorme, pero detectas que no va a funcionar, no te meterás allí”, apunta Miguel Pazos. Los expertos subrayan que hay que tener honestidad en los proyectos y ser transparente por ambas partes (gran empresa y startup).

Carmen Sánchez coincide en que “es menos arriesgado empezar por lo pequeño”, pero señala que “si eres una startup que tiene una oportunidad de darlo todo, aprovecha la ocasión y lánzate, aunque sea arriesgado”. Para Alicia García pensar en grande es “una capacidad que tienen las startups, con otra visión. Pensar a lo grande te mueve y te ayuda a ver lo que puedes conseguir. Es una puerta de entrada a descubrir un mundo de posibilidades que ahora no están”.

TIP9. Excelencia

“Para ser un monstruo empresarial debes tener visión de excelencia, carácter perfeccionista y alejar al máximo la mediocridad”. Es otro de los consejos que deja Pedro Lozano en esta sesión de Más Empresa. Apuesta por que los emprendedores no se queden con la sensación de “así vale”: “si no estás satisfecho con el resultado, pelea por la perfección, por hacer bien todos los pequeños detalles”.

Las multinacionales, tal y como coinciden los intervinientes en este diálogo, “no toleran quedarse a medias tintas porque la exposición de los proyectos es alta”.  Carmen Sánchez recuerda que “el que decide apostar por un proyecto de una startups dentro de una gran empresa se la juega externamente, pero también lo hace internamente. Quieres ofrecer algo diferente que no se haya hecho todavía”.

TIP 10. Trabajo en equipo

Las relaciones cliente proveedor han cambiado. Todos coinciden en que “la honestidad es fundamental en los modelos colaborativos, donde buscamos ganar y ganar ambas partes”. Los tiempos son cambiantes y el cliente se sitúa como un agente más dentro del proyecto, por eso tiene que “existir transparencia desde el primer día”. El cliente no es una entidad que paga y se desentiende del proceso.

Para que la relación de equipo funcione, los expertos apuntan dos claves: “ambas partes tienen que saber asumir los errores cuando se equivocan y, por otro lado, tienen que dominar las habilidades de comunicación. Es la base para que no haya malos entendidos durante del proceso”.  

BONUS. TIP EXTRA. Reinvención continua

Pedro Lozano explica a lo largo de la sesión cómo llegar a conectar con grandes multinacionales, pero también arroja luz a aquellos proyectos que ya han establecido una primera toma de contacto, porque “lo difícil no es llegar, sino mantenerse”. Para Lozano, si una startup quiere mantenerse en una relación de colaboración con una gran empresa tiene que “estar constantemente innovando. La vida media de una empresa se ha reducido de los 60 a los 15 años. Ese es el deadline que tienes si haces siempre lo mismo. Reiventarse o morir”.  

Esta ha sido solo la primera sesión del “Programa de transformación” del ecosistema Más Empresa de Ibercaja. A lo largo de los próximos meses, los Key Opinion Leader de Más Empresa impartirán sesiones dirigidas a ayudar a las empresas en la transformación de sus organizaciones y de las personas que las integran. El objetivo es proporcionar nociones clave y herramientas para que las empresas puedan elaborar su propio plan de transformación. Con este fin, se trabajarán las principales tendencias y tecnologías emergentes, el liderazgo y la cultura, casos reales y best practices, digitalización y modelos de transformación existentes.

Próximas sesiones:

20/06 – Aleix Valls: Introducción al Fast Prototyping

28/06 – Rafael Moreno: El papel de las tendencias en la definición de la estrategia de la empresa